ネット販売でたくさん買ってもらうための仕組み

大手さんのやり方すべてをマネすることはできませんが、勉強させていただくことはいくらでもあるので、研究を重ねていきましょう！

コロナ禍でネット販売に力を入れる企業さんが増えていると思いますが、アップセルの考え方を取り入れてはいかがでしょうか。

ネット販売はそれなりに広告費がかかるものですから、コストをかけて獲得した顧客にたくさん買ってもらうための施策を考えることは必須ですね。

調査のために通信販売サイトから、健康食品のお試しセットを注文してみました。

お試し価格数百円で注文手続きを進めていき、いざ確定というページで、「今このページで定期購入に切り替えて申し込みすると、お試し分と初回分がお安くなり、さらにずっと10数%お得に買える」というオファーが出てきました。

お試し購入までに至ったということは、会社や商品に対する信用が高まってから行動に移したわけだから、ここでより魅力的な条件で提案すると、結果的に購入総額が大きくなっても思わず買ってしまうという顧客心理をついた方法です。

購入に向けた心理的ハードルが下がったときに販売単価を上げるためのテクニックで、アップセルと呼ばれています。

わたしは、その提案には乗らずにお試しの方だけを選択して購入しました。

そういうお客さんにどうやって定期購入してもらうようにしているのか知りたかったからです。

自宅に届いたキットには商品のほかに、挨拶文、その会社の品質管理とサポート体制の説明、総合通信販売カタログと複数の他商品のチラシ、ポイント特典のお知らせ、お試し商品の詳しい説明のツールが数種類、それに定期購入の申し込みハガキが入っていました。

正直、ハガキからどれだけ定期購入に至るのかな？という感じがしたので、やはりネットで注文する際にいかに定期購入に持っていくのかが勝負ということなのだろうと思いました。

会社としては、お試し注文しかしてもらえなかったとしても、それは顧客リスト獲得と、ほかの商品も含めた販売促進の一つの手段と割り切って、客の手元に大量の販促物を届けているということでしょう。

顧客の信用を獲得した時が売上アップのチャンス！