コンサルタントのヒアリングのポイント その１

ヒアリングをする相手が話し上手な経営者や、営業パーソンの場合、「これこれこういうことだから何も問題はないですよ」と言われることがあります。
そんな時、思わず相手のペースにハマって、「これは問題なさそうだな」と結論づけてしまうことがよくありました。

しかし、自分なりの問題意識をもって臨めば、「なんか引っかかるな」や、「本当にそうなのかな？」とか、「本来ならこうなっていないとおかしい」と疑問を持つことにつながるはずだ、ということに気付きました。

問題とは、あるべき姿と現状のギャップである。という定義から考えても、あらかじめヒアリング対象になる業務や、管理手法などについてのあるべき姿を描いた上で話を聞くべきということかと。

当たり前かもしれませんが、コンサルタントのヒアリング力を高めるポイントの一つとして、「自分なりのあるべき姿を描いて聴くこと」があるということなのでしょう。

とはいえ、わたしがお話をうかがうのは中小・零細企業になるため、「割くことができる社内のリソースも考慮したあるべき姿」に変換しなければならないところが難しいのですが。

けっして、べき論を振りかざすことを目的にすることなく、あくまでも問題発見のためのヒアリング手法として使って行けたらなと思います。